Антироссийские санкции и взаимное эмбарго между Россией и западными странами привели к нарушению логистики. То, что раньше легко приезжало из-за рубежа, теперь остается на границе. Как итог — стремительно увеличилось число неудачных госзакупок в России. По информации торговой площадки «РТС-тендер» в одном только I квартале 2022 г. их число увеличилось на 54%, а общее число сорванных сделок превысило 73 тыс.

Восполнением неудавшихся иностранных контрактов займутся отечественные
производители. Это касается всех сфер жизни, в том числе и сферы общепита. О том, как выиграть тендер, нам расскажут Маисат и Ренат Шабановы: владельцы заведения «Love Time» в Махачкале, регулярно получающее региональные госзакупки.

1. Бюрократические формальности
Все сделки проводятся через ЭТП — электронную торговую площадку. Она переводит все данные в ЕИС и ЕРУЗ — единую информационную систему и единый реестр участников закупок соответственно. Важно помнить, что в обычном бумажном виде тендеры практически нигде в России не проводятся.
В первую очередь нужно подготовиться к подаче заявок через электронные системы. Для этого нужно создать личный кабинет в системах ЕИС и ЕРУЗ. Следом сразу оформите Электронную Подпись. Без нее все соглашения по получению госзакупок будут лишены юридической силы. Ее можно сделать в любом Удостоверяющем центре ФНС России. Их адреса можно найти на сайте ФНС. Зарегистрировавшись в ЕИС, заведение общепита автоматически получает аккредитацию на всех электронных торговых площадках.

2. Позаботьтесь о банковской гарантии
Это особенно верно в отношении крупных госзакупок. Банковская гарантия может
подтвердить, что компания действительно располагает средствами и возможностями, чтобы выполнить госзакупку в надлежащем качестве, объеме и в срок. При прочих равных чиновники выбирают те компании, сотрудничество с которыми несет наименьший риск. Гарантия этот риск снижает.

3. Выставите себя в лучшем свете
Общие правила маркетинга применимы и в госзакупках. Чем лучше вы презентуете
себя, тем выше шанс успешной сделки. Позаботьтесь обо всех бумагах, важных для комиссии: соответствие ГОСТу, лицензии и разрешения осуществление деятельности, сертификаты, документы о ранее выигранных тендерах и т. д.. Например, заведение «Love Time» именно так получило тендер на обслуживание  Председателя Совета Федерации РФ Валентины Матвиенко во время ее двухдневного рабочего визита в Дагестан. При минимальной финансовой выгоде этот тендер обеспечил репутационный бутс. Это упрощает дальнейшее ведение бизнеса. Чем больше комплиментарных документов вам удастся собрать для комиссии, тем лучше для вас.

4. Используйте сильные стороны вашего заведения
Каждый хороший ресторан специализируется на какой-то одной кухне. У каждого ресторана своя маркетинговая стратегия. Ко-то делает упор на публичную благотворительность (ресторан «В темноте?!»), кто-то — на скандальность (известная провокационной рекламой компания «Burger King»). Наконец, у каждого ресторана есть привязка к своему району, городу, региону.
Все эти специализации необходимо использовать. Закупку питания для детских домов, находящихся под управлением государства, при прочих равных закажут у компании с
подходящим репутационным имиджем. Питание без содержания продуктов животного происхождения государство закажет у вегетарианского кафе.
Отсюда еще один вывод: не следует подавать заявки на все тендеры в надежде получить хотя бы один. Получив такой «тендер в мешке», он может обернуться настоящим кошмаром.

5. Обратите внимание на зарубежье
Тендеры проводятся не только в России. Многие зарубежные компании и другие
государства проводят закупки, приглашая к участию иностранные компании в том числе. Вы можете стать такой компанией.
Например, шеф-повар ресторана «Love Time» выиграл тендер от FIFA на обслуживание стадионов Катара во время мундиаля. Представители «Love Time» будут обеспечивать питанием российских спортсменов.
В свою очередь, более крупный тендер на обслуживание всего мундиаля, достался Дмитрию Еремееву. Благодаря обширному опыту: его команда обслуживала стадионы на Чемпионате Мира в России. В 2021 году она работала в Дохе на Кубке арабских наций по футболу.
Это работает в отношении ближнего зарубежья. Например, если ваше кафе
специализируется на белорусской кухне, можно поискать коммерческие или государственные тендеры со стороны Беларуси. При этом вовсе не обязательно перевозить еду на территорию
другого государства. Часто с поездками и командировками в Россию из РБ отправляются целые делегации, которым нужно что-то есть.

6. Рассмотрите коммерческие тендеры
В отличие от госзакупок, коммерческий тендер устраивается компанией — как
правило, крупной. Здесь нет таких объемов, как при участии государства. Не требуется большое количество бумаг.
Успешно выполненный коммерческий тендер — отличное портфолио. В дальнейшем история участия в тендерах сыграет вашему заведению на руку, когда речь пойдет о многомиллионных государственных сделках. Комиссия предпочтет выбрать опытного подрядчика, нежели новичка. Нужны очень весомые аргументы, чтобы выбор склонился не в пользу первого.